Warto pokazać zupełnie inna perspektywę w obszarze negocjacji.
Że zasadniczym celem tego procesu nie jest zwycięstwo (jak to funkcjonuje w potocznej wyobraźni). Rozbicie przeciwnika, dla osiągnięcia wąskiego, partykularnego interesu. Że to może ewentualnie działać w krótkiej perspektywie - ale dłuższą metę nie buduje podstaw pod stabilną relację. Pod harmonijną współpracę. Że bardziej sensowna jest inwestycja długofalowa. Że techniki manipulacyjne w końcu zwracają się przeciw nam.
I to, że po drugiej stronie siedzi człowiek. I warto potraktować go podmiotowo. Że kluczowa jest identyfikacja potrzeb, które kryją się za jego oporem. I wspólne poszukiwanie rozwiązań, które mogłyby na nie odpowiedzieć - bez rezygnacji z naszych celów. Że celem negocjacji jest znalezienie wyjścia, które przyniesie satysfakcję obu stronom. Wychwycenie części wspólnej pozornie sprzecznych interesów.
A to, co wydaje sie sednem konfliktu, niejednokrotnie jest jedynie zasłoną, za którą kryją się głębsze kwestie. Że podpisanie papierka o porozumieniu nie daje wiele, jeśli zamaskuje on jedynie objawy a nie sięgnie do przyczyn sporu.
Tomasz Tokarz
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz